论述题

　　1、在组织结构中应体现信息沟通的哪些要求?

　　2、试述产业购买者的决策过程。

　　1、【答案】

　　(原理：第六章第二节/大纲P93/01年简答/10年论述)

　　信息贯穿于管理活动的全过程。如果说组织结构是组织的骨骼系统，那么信息系统就是组织的神经系统。组织必须建立起一个完整、畅通、清晰、高效的信息沟通体系。有以下六方面具体要求：

　　(1)要通过明确工作内容和性质、职权和职责关系等，使每一个组织成员都能清楚地了解各自的信息沟通对象、内容、方式和渠道，并视之为职责范围内的事。

　　(2)沟通渠道要短捷、高效。

　　(3)信息必须按既定路线和层次进行有序传递。

　　(4)要在信息联系中心设置称职的管理人员。

　　(5)保持信息联系的连续性。

　　(6)重视非正式组织在信息沟通中的作用。

　　【解析】

　　制约组织结构的因素：1)信息沟通2)技术特点3)经营战略4)管理体制5)企业规模6)环境变化

　　2、【答案】

　　(营销：第四章第三节/大纲P375/10年论述)

　　产业购买者购买过程取决于产业购买者行为类型的复杂程度。一般采取以下八个阶段：

　　(1)认识需要。这是由两种刺激引起的：1)内部刺激，企业内部因生产加工等对零部件、原材料等的需求。2)外部刺激，通过看广告或参加展销会等发现更好的产品。

　　(2)确定需要。确定所需品种的特征和数量。

　　(3)说明需要。指定专家小组对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。

　　(4)物色供应商。在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多时间物色供应商。

　　(5)征求建议。企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。如果采购复杂的、价值高的品种，采购经理应要求每个潜在的供应商提交详细的书面建议。

　　(6)选择供应商。采购中心根据供应商产品的质量、价格，公司的信誉及交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。

　　(7)选择订货程序。采购经理开订货单给选定的供应商，在订单上列举技术说明、需要数量、期望的交货期限。

　　(8)检查合同履行情况。向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，来检查和评价各个供应商履行合同的情况。

　　【解析】

　　区别于消费者购买决策过程。