第四章市场购买行为分析

　　第一节消费者市场

　　一、影响消费者行为的主要因素

　　(一)文化因素

　　(二)社会因素

　　(三)个人因素

　　(四)心理因素

　　二、消费者购买决策过程

　　(一)参与决策的角色

　　(二)购买者行为类型

　　1. 习惯型购买行为

　　2.变换型购买行为

　　3.协调型购买行为

　　4. 复杂型购买行为

　　(三)购买者决策过程

　　1.引起需要

　　2.收集信息

　　3. 评价方案

　　4. 决定购买

　　5.购后行为

　　第二节 组织市场

　　一、产业市场

　　二、中间商市场

　　三、政府市场

　　第三节 产业市场

　　一、产业市场的特点

　　二、产业购买者的决策参与者

　　(一)使用者

　　(二)影响者

　　(三)采购者

　　(四)决定者

　　(五)信息控制者

　　三、产业购买者的行为类型

　　(一)直接重购

　　(二)修正重购

　　(三)全新采购

　　四、影响产业购买者决策的主要因素

　　(一)环境因素

　　(二)组织因素

　　(三)人际因素

　　(四)个人因素

　　五、产业购买者的决策过程

　　(一)认识需要

　　(二)确定需要

　　(三)说明需要

　　(四)物色供应商

　　(五)征求建议

　　(六)选择供应商

　　(七)选择订货程序

　　(八)检查合同履行情况